Тренинг «Переговоры без проигравших. Эффективные методы цивилизованного влияния»

20-22 марта в Христианском цен тре «Мирт» прошел тренинг «Переговоры без проигравших. Эффективные методы цивилизованного влияния». Встречу провел бизнес-тренер, организационный консультант Анатолий Толопило.

На тренинге присутствовало около десяти человек: бизнесмены и христиане, которые выполняют административные обязанности в поместных церквях (пасторы, помощники пасторов). Многие из них уже принимали участие в других тренингах Анатолия Толопило, а в этот раз собравшихся объединила тема «Цивилизованные переговоры».

Видеорепортаж

Нам кажется, что переговоры касаются исключительно деловых людей, но на самом деле все из нас ведут переговоры ежедневно, даже не занимая высоких постов в успешной фирме. Любой из нас хоть раз обращался к прохожему с какой-либо просьбой или просил близких уступить ему ванную комнату на час. Во всех этих случаях вы объясняете свою позицию и аргументируете, почему вам это нужно. Если другая сторона с вами согласна, то переговоры прошли успешно, если нет, то переговоры затягиваются, а вам нужно попытаться понять позицию другого.

Обычно ядром любых переговоров является конфликт. Ведущий тренинга задал присутствующим вопрос, как они относятся к понятию конфликта. Большинство участников сошлось во мнении, что конфликт — это нечто отрицательное и его чаще всего невозможно избежать. Анатолий Толопило отметил, что конфликт — это ни хорошо, ни плохо, это всего лишь зона разногласия двух сторон, а вот как примирить эти разногласия на уровне восприятия, интересов и действий — задача цивилизованных переговоров. Цивилизованные переговоры — это процесс общения двух и более людей, в ходе которого обе стороны максимально учитывают интересы другой стороны и стремятся заключить взаимовыгодную договоренность.

«В отличие от „жестких переговоров“ в цивилизованных переговорах обе стороны пытаются договориться с учетом интересов обеих сторон, — объясняет Анатолий Толопило, — но, как правило, даже при большом желании мирно договориться, у людей отсутствуют навыки, как это можно сделать. В „сложных“ или жестких переговорах одна из сторон не хочет договариваться, и оказывает на другую либо открытые, либо скрытые способы влияния. Но даже в этих обстоятельствах, сторона, на которую оказывают давление, должна оставаться в рамках цивилизованных переговоров и уметь вежливо отстаивать свою позицию».

Любые переговоры должны начинаться с этапа подготовки — с плана. В нем каждая сторона прописывает цели переговоров, намечает точку интересов (ниже которой не следует уходить), собирает информацию о своем оппоненте. Затем обе стороны вступают в контакт, при котором нужно создать атмосферу доверия и сотрудничества. В первую очередь нужно выяснить позиции сторон, в чем заключается интересы каждой из них. После того как интересы согласованы, переговоры переходят к этапу конкретизации и согласованию действий. Завершающими этапами цивилизованных переговоров становится реализация договоренностей и окончательное разрешение конфликта с учетом интересов обеих сторон.

Каждый из этих этапов имеет свои особенности, одним из сложных считается этап ориентации — озвучивание интересов и согласование восприятия сторон. От него зависит дальнейших ход ведения переговоров. Обязательными составляющими этого этапа должны быть: алгоритм убеждения, техника задавания вопросов и техника слушания. Во многом техника ведения переговоров связана с ораторским мастерством, умением убеждать своего оппонента и знанием техник невербального поведения.

Кому-то может показаться, что грамотно аргументированная позиция — верный путь к успеху, но, по мнению ведущего тренинга, это лишь одна из составляющих успешного ведения переговоров. Большое значение в формировании доверительных отношений, например, имеет гендерный фактор. Женщина, которая обращается за помощью к мужчине на улице, обычно всегда получит положительную реакцию. А вот если бы они поменялись местами, то эта ситуация могла бы закончится отказом, так как образ мужчины, который обращается к одинокой женщине на улице, не внушает в современном мире доверие. Но и в этом случае могут быть свои исключения, важно то, как вы обращаетесь с просьбой: агрессивно, с напором или с чувством значимости собеседника, как будто только от него зависит ваша жизнь. Манипулятивные интонации лучше не использовать, так как человека это может только раздражать, лучше искренне проявить уважение, и этого бывает достаточно для того, чтобы продолжать беседу. Конечно, любые методы могут быть бессильны против плохого настроения оппонента или того, что вы ему просто не понравились, а сохранение отношений с собеседником, по мнению Анатолия Толопило, предпочтительный исход для любых переговоров.

В связи с тем, что нет универсального пути решения конфликтов, существуют различные стратегии: соперничество, избегание, компромисс, приспособление и сотрудничество. Сотрудничество характеризуется высоким уровнем ориентации как на собственные интересы, так и на интересы соперника. Это сложный, но и самый эффективный путь разрешения конфликта. Со слов бизнес-тренера, для того, чтобы прийти к сотрудничеству, иногда требуются годы, но в результате конфликт действительно решен, а не запрятан до поры до времени в дальний угол.

Анатолий Сергеевич также рассказывал слушателям о типологии вопросов, как применять «технику активного слушания», о факторах, влияющих на формирование восприятия, об алгоритме убеждения. И, конечно, чтобы закрепить теорию на практике для участников проводились ролевые игры. Практика для Анатолия Толопило играет важную роль, почти 70 % всего времени тренинга — это деловая игра.

Если вы хотите понять, какую тактику выбрать при решении разных вопросов, если вы хотите побывать в роли директора крупной иностранной компании или билетера в Мариинском театре, если вы хотите научиться в конфликтных ситуациях сохранять мир и душевное равновесие, то вам было бы полезно посетить этот и другие бизнес-тренинги Анатолия Толопило.

Отзывы:

Ольга: «Мне понравилось, что на тренинге теория подкреплялась практикой».

Татьяна: «Мне понравилось, что темы игр были приближены к жизни».

Владислав: «Ожидания не оправдались, так как было мало людей в командах, для деловых игр нужно больше участников».

Александр: «Мне в жизни не хватало системных знаний по этому вопросу, здесь на тренинге мне все разложили по полочкам. Теперь мне известна система ведения переговоров, которая до этого выстраивалась в большей степени интуитивно».

Интервью с Анатолием Толопило

ХА: С чего начиналась ваша деятельность?

АТ: Я начал преподавательскую деятельность со средней школы, затем учил в ВУЗе, а после перешел в бизнес. Я считаю, преподавать — это мое призвание. Когда-то я по финансовой необходимости ушел в бизнес, и, будучи христианином, я видел, что христианам в бизнесе сложно, потому что это особый мир, в нем часто используются приемы, расходящиеся с христианской этикой. Получив определенный опыт работы в бизнесе, я понял, что у меня есть, что сказать христианскому сообществу.

ХА: Что нужно кроме образования для того, чтобы быть бизнес-тренером?

АТ: Нужен опыт в той деятельности, в которой ведешь тренинги. А также предпочтительнее быть мужчиной старше 30 лет, потому что человек воспринимается лучше, если у него не только профессиональный, но и жизненный опыт. В российской ментальности есть некий шовинизм, согласно которому мужчине как преподавателю больше доверяют, чем женщине. В этом плане моим коллегам женщинам-тренерам бывает гораздо сложнее и вести группу, и даже просто получить заказ на проведение тренингов.

ХА: С кем вам сложнее работать? С мужчинами или женщинами?

АТ: Сложнее работать с однополой группой. А вообще мне сложнее работать в крупных городах, таких как Москва и Санкт-Петербург. В столицах люди имеют доступ к разным тренингам и образовательным программам, они уверены, что уже всему научились. Как правило, знают они много, но не умеют эти знания применять на практике. У столичных бизнесменов возникает эффект «о, а я это знаю», и в итоге они становятся закрытыми для тренинга, тогда как в маленьких городах люди открыты для любой информации.

ХА: Расскажите о ваших тренингах поподробнее.

АТ: Я специализируюсь на теме «Управление» и «Влияние в управлении». У меня есть авторская концепция, которая связана с ситуативным управлением. Я считаю, что управление — это искусство, и оно требует индивидуального подхода. Исходя из характера подчиненного сотрудника, к нему необходимо применять индивидуальный стиль управления. Я этому и учу на тренингах, как понять типаж сотрудника, какой стиль поведения применять, какие инструменты в том или ином случае эффективны. Если говорить, какие тренинги я рекомендую пройти у меня — это «Управление», потому что эта концепция в таком виде, как у меня, больше нигде не предлагается. Первый блок — это «Навыки эффективного управления», во время которого я учу управлять с помощью функций: планирование, организация, контроль, мотивация, анализ деятельности — то, что необходимо знать руководителю. Второй блок «Влияние в управлении», во время которого я учу, как руководитель должен оказывать влияние на подчиненных, чтобы они выполняли то, что им говорят максимально хорошо даже без финансовой мотивации. И я всегда подчеркиваю на тренингах, что управлять нужно с учетом интересов подчиненного сотрудника, а не просто им манипулировать.

ХА: Относите ли себя к какой-то конфессии?

АТ: Я уверовал в протестантской пятидесятнической церкви, был в ней десять лет. А семь лет назад я перешел в православие. Сейчас я православный христианин, но с большим уважением отношусь к протестантам.

ХА: Вы часто работаете с христианами и проводите тренинги в светских компаниях, в чем специфика работы с этими группами?

АТ: Существует несколько отличий в работе с обеими группами. В «плюс» христианам: с ними можно говорить на понятном для меня языке. Если я с нехристианами говорю, мол, ребята, так делать нельзя, потому что это плохо, им не всегда понятно, почему, ведь это дает положительные результаты в бизнесе. С христианами всегда можно сослаться на Писание. Есть отличие в «минус»: с христианами сложнее, так как они всегда настороженно относятся к инструментам достижения целей в бизнесе. У большинства христиан есть такое мнение, что есть Господь, есть Божья благодать и все возможно верующему, и ничему особо не надо учиться, если тебя коснется Святой Дух. Для неверующих людей очевидно, что учиться надо и они менее критичны к тому, что я говорю. В этом плане они более обучаемы. Христиане сначала подумают, потом оценят, а потом еще и не сделают, потому что будут ждать ссылку на место Писания. Я считаю, что не имею морального плана заниматься проповедью во время тренингов, так как у меня нет богословского образования. Поэтому я предлагаю своим слушателям самостоятельно сравнивать и спрашивать меня, если они увидят расхождения с Писанием, и я рад, что пока ко мне никто с таким заявлением не обратился. И третье, что я хочу заметить — христиане недисциплинированные люди: они опаздывают, приходят-уходят, могут прийти в первый день, не прийти во второй. В работе со светскими организациями такого практически нет, если человек пришел, то он присутствует все три дня без опозданий.

ХА: С какими конфессиями вы обычно работаете?

АТ: Мы сейчас с вами говорим о протестантах, православных практически нет, иногда встречаются католики.

ХА: С чем это связано?

АТ: Возможно, это связано с тем, что я сам вышел из протестантизма, и у меня остались контакты в этой среде. Групповых запросов от православных нет, они обычно обучаются в рамках светских организаций.

ХА: Как вера помогает вам в работе?

АТ: Я убежден, что как бизнес-тренер я делаю гораздо больше и лучше, чем если бы я был им, не будучи верующим. Я ощущаю поддержку Господа в том, что я делаю. У меня иногда бывают 5-7 дневные тренинги — это большая физическая и эмоциональная нагрузка. Где-то ближе к третьему дню, я начинаю понимать, что устал. Я перебарываю себя, выхожу к аудитории и начинаю вести тренинг, через некоторое время чувствую, как кто-то, кого я называю Духом Святым, дает мне силу и позволяет вести и четвертый и пятый и последующие дни. Во-вторых, я считаю себя известным и успешным бизнес-тренером, по моему скромному убеждению, я бы не смог достичь этих высот без Божьего благословения.

Справка:

Анатолий Сергеевич Толопило. Руководитель отдела организационного консультирования и корпоративного обучения Школы управления «DIRECTORICA», преподаватель Санкт-Петербургской академии управления и экономики. Опыт бизнес-преподавания более 5 лет (в т. ч. в Санкт-Петербургской академии управления и экономики и Санкт-Петербургском государственном университете экономики и финансов). Опыт ведения бизнес-тренингов и организационного консультирования более 10 лет (в т. ч. в компаниях «Биомеханические системы», «Кладовая Здоровья», «Comlink», «Telecom Technologies», Агентство Кильчичакова, Инвест-Проект и др.)

Образование:

• Санкт-Петербургский государственный университет. Практическая психология, управление персоналом.
• Российский педагогический университет им. Герцена. Управление организацией.
•  Открытый Британский Университет. Сертификат MBA.

Совместно с Христианским цен тром «Мирт» Анатолий Толопило проводит следующие семинары:

• «Призвание в управлении. Понимание себя как лидера»
• «Эффективное управление. Процессный подход»
• «Влияние в управлении. Эффективное лидерство»
• «Управление конфликтами»
• «Эффективные переговоры»
• «Стресс-менеджмент»
•  «Эффективные продажи»