Описание:

Данный тренинг подготовлен для руководителей, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и других специалистов, ведущих переговоры в процессе своей профессиональной деятельности.

В тренинге с помощью кейсов, деловых и ролевых игр моделируются реальные ситуации процесса переговоров. Часть упражнений и игр записывается на видеокамеру для последующего просмотра и анализа. После этого происходит разбор ошибок и вырабатывается наиболее оптимальный стиль взаимодействия с клиентом.

Цель тренинга:

Сформировать и отработать с участниками знания, умения и навыки, необходимые в процессе переговоров.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Этапы и динамика переговорного процесса. Основные понятия.
— Что такое «переговоры»? Терминология, применяемая в данной теме;
— Этапы переговорного процесса;
— Стратегии переговорного процесса: сотрудничество, соперничество, компромисс, уступка и избегание.

2. Подготовка к переговорам.
— Техники сбора информации о партнере;
— Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции» и «бесполезной договорённости»;
— Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики;
— Эффективные методы психологического настроя перед началом переговоров.

3. Этап «вступления в контакт».
— Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса;
— Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты общения.

4. Этап «ориентации», как ключевой этап процесса переговоров.
— Структура этапа ориентации — «техника ВИД»;
— Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам;
— Техника активного слушания;
— Отработка техник задавания вопросов;
— Изучение техник выявления «скрытых мотивов» партнера по переговорам.

5. Этап «поиска совместных решений».
— Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) клиента;
— Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров;
— Техника определения и работы с «ложными возражениями».

6. Этап «принятия итогового решения и конкретизации достигнутых договорённостей».
— Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения;
— Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей.

7. Этап «завершения переговоров и выхода из процесса общения».
— Эмоциональное завершение процесса переговоров.

8. Этап «реализации достигнутых договорённостей».
— Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.

Методы работы на тренинге:

— диагностическое тестирование;
— ролевые игры, моделирование ситуаций;
— видеосъемка с последующим разбором и индивидуальными рекомендациями;
— работа в группах;
— индивидуальная работа над заданиями;
— психологические тренажеры, позволяющие достичь автоматизма реакции;
— рассмотрение и анализ кейсов.

Стоимость участия — 5000 р.